当前，互联网金融的潮起、存款保险制度的实施和利率市场化的推进等，使农信社（农商行，下同）经营面临的形势更为严峻。作为银行业务的重要组成部分，存款是农信社经营资金的主要来源。就目前而言，农信社存款业务仍处于“守株待兔”式的营销，难以适应新常态下经济发展需要和快节奏的生活需求，以致农信社存款组织的制约因素越来越多、难度越来越大、“攻存战”越来越激烈。
　　
　　现状之结：有“五因素”影响制约
　　
　　因素一：网点竞争力不强。虽与农行、邮储等网点开展的业务种类趋同，但在网点硬件、人员素质、服务功能、主动营销等方面优势不明显，客户在储蓄观念上对传统的专业银行认可程度较高，企业品牌和企业形象已经深入客户的日常生活，在竞争储蓄市场方面具有明显的优势。农信社，特别是刚成立的农商行很难在短时间内实现超越。
　　
　　因素二：财政资金分配少。在政策上现行制度不利于银行间公平竞争。如国家规定国有大中型企业、财政预算外资金、事业单位、保险公司的有关款项不允许存在农信社的困局实际未完全打破。特别是近年地方政府推行的地方财政资金实行统一管理的政策，要求地方所有单位的预算资金帐户统一在指定银行开设，更加速了区域存款总量的集中，为农信社存款业务的发展又增加了一道难以逾越的门槛。
　　
　　因素三：电子化建设滞后。电子信息已在金融领域得到了广泛普及，国有商业银行和大型股份制商业银行早在上世纪90年代就已经基本完成了银行业务电子化处理的推广。快捷的服务、方便的结算，为金融业的发展带来了革命性的飞跃。而农信社在改革的探索中，业务核算电子化已远落后于人，电子化进程滞后，结算渠道尚不完善，成了阻挡农信社存款业务发展最不和谐的因素。
　　
　　因素四：客户忠诚度不高。现有的客户群，主要是中小企业、个体工商户和广大农户。县域中的大部分中小企业都是在农信社的帮助和扶持下，一步步发展起来的，但他们的存款随着企业的不断壮大却呈下降的趋势，农信社为企业的发展提供了强有力信贷支持的同时，资金归社率却很低。因部分农信社在发展上只注重业绩的提升，与客户之间的感情沟通却很少，导致其培养起来的优质大客户纷纷到其他商业银行存款的现象普遍存在，客户忠诚度和依存度很低。
　　
　　因素五：客户需求多元化。存款多次降准降息后，使客户在金融机构存款的观念与以往有了较大的转变，单靠储蓄存款利息收入已不能满足客户的收益需求，用闲置资金进行投资，以获取收益最大化，成为时下最热门的话题，客户会把存款用于互联网金融理财、购买股票、基金、黄金等金融理财产品来获取更高的收益，而原始的存款却成为他们最后的选择，而农信社在投资理财方面到目前还处于待开发状态，一定程度上失去了一些优质客户。
　　
　　策略之解：用“五势”发力攻存
　　
　　方略一：因势而谋，要有大理念。存款始终是银行的第一业务，农信社存款组织应树立“三大理念”：一是树立大目标理念。制定存款组织战略发展规划、提出远中近期存款奋斗目标，把年度、阶段性等任务作为底线，实行长期、中期和近期攻坚目标相结合，在全系统形成“既看当前又看长远、既看任务又看市场、既看增量又看占比、既看总量又看位次、既看过程又看结果”的存款经营理念。二是树立大市场理念。最大限度发掘市场资源，力争做到“三个一盘棋”：内外市场一盘棋，把服务延伸到异地创业的成功人士；城乡市场一盘棋，实行以城带乡，城乡共赢；存贷客户一盘棋，发挥信贷灵活优势，以存助贷、以贷促存。三是树立大策略理念。由单纯“抓资金”向“抓客户”转变，由抓单一大客户向大客户上下游转变，由单一的存款营销向综合营销转变，由春季揽存向四季揽存转变。
　　
　　方略二：见势而动，要有大创新。面对互联网金融的汹涌来潮，要想突出重围，跑赢存款组织大赛，必须主动适应形势，进行更加深入、更高层次的创新。一是产品业务要创新。提供更高收益的理财产品、提供更灵活的负债产品、提供组合配套的多元产品，不断加强产品创新力度，增强客户需求满足能力；拓展吸收证券公司客户交易结算资金、第三方存款、同业存款等，增加可营运资金，不断加强业务创新能力，主动满足转型发展需要。二是技术手段要创新。充分运用互联网、大数据、云计算等技术手段，进行客户分层、需求分析，从而精准定位营销，实施有针对性的产品推送、配套服务，并进一步挖掘客户深层次、多元化的需求，实施延伸服务。三是营销渠道要创新。推进“物理网点+电子银行”“自助机具+人”等渠道模式，大力发展科技银行、社区银行、微信银行，积极探索直销银行、移动金融等虚拟渠道服务功能，构筑线上线下互动发展的新格局，以达到改善客户体验、扩大存款组织、消除客户“最后一公里”、客户数据采集、金融服务延伸等多个功能合并实现的目的。
　　
　　方略三：应势而变，要有大战略。随着经济下行和产业结构调整，企业客户资金偏紧，用于民生支出的财政性存款下降较快，应及时把存款营销重点转向农区、社区、商区和工业园区。一是定位战略要深耕细作。应回归“挎包银行”本色，用最朴素的方法在农区常态化“进村入户”，主动对接营销外出务工大户、特色产业大户、新型农村经济体；对社区居民以网点为半径开展“网格化营销”，举办社区公益活动、延伸开办便民服务，打造社区银行；在闹市的商区扎实“跑街跑楼”，全面对接各大商业街道、商业楼宇、商业市场;在工业园区全面对接入驻企业，分类支持。二是特色优势要核心打造。发挥自身信贷的特色优势，打造一批科技型、专业型的特色支行。尝试在网点为社区居民提供集阅读、休闲、体验、理财、咨询和便民惠购等于一体的综合服务。三是角色定位要强化情感。在深耕农区、社区、商区、园区及“两扫五进”等活动中，员工要强化“金融知识宣传员、金融产品营销员、生产经营好帮手、日常生活好朋友”的角色定位，大力吸收农区打工农户、社区居民、商户、园区企业存款。
　　
　　方略四：顺势而为，要有大合作。满足转型发展过程中各类主体的资金需求，是银行抢占存款市场先机的切入点。一是银政合作抓好财政性存款。大力宣传农信社是当地政府的银行，是县域经济发展的主力银行，积极加强与当地政府职能部门、企事业单位的沟通、协调与合作，有效调动政府帮助农信社组织存款的积极性。二是银企合作抓好企业存款组织。发挥农信社信贷产品活、反应快、效率高的优势，在“以贷引存”上有效稳固企业客户、集团客户、关联客户等存款。三是上下合作抓好系统客户。省联社、办事处、行社三级应成立资金组织专职部门，加大对诸如社保、电网、卫生、保险、公交等基层公关系统客户的帮扶力度。
　　
　　方略五：乘势而上，要有大活动。通过不断组织系统存款营销的大活动，构建存款业务经营的增长局面。一是开展好“四季”竞赛活动。重点组织开展以“春天行动”、“夏季攻势”、“秋季猛攻”、“冬季总攻”行动的不同季节存款组织竞赛活动，激发系统、员工的存款组织热情。二是组织好特色营销活动。学习借鉴他行先进的营销模式，坚持常态化开展“开户开卡有礼、存款有礼”等营销活动，坚持做到每周一次大宣传、每月一个主题活动、每季一个电话回访、每年一次客户联谊等特色化活动。三是实施好专项考核机制。着力创新存款组织专项考核机制，实行存款活期与定期、对公与储蓄的专项考核，实现存款规模、质效、结构的三者平衡，坚持做到存款组织工作月月有目标、天天有通报、时时有行动。
　　
　　文/周海军（作者单位：湖南省农村信用社联合社常德处）

(扫一扫，更多精彩内容！)